特海津公司负责人曾经说过这样一句名言：忘掉价格吧！品牌与关系才是商业获得成功的决定性因素。也正是这家零售业集团，其零售额的80%是从拥有会员卡的客户钱包里获得的。

自近一年前德国取消零售折扣限制以来，德国零售行业的竞争也开始进入一个新阶段。它们不再单纯地以压价拼个你死我活，而是更多地在通过折扣吸引顾客方面做文章。近来，德国零售业的折扣、奖券、特价、有奖购买等花样层出不穷，其中最时兴的要算是所谓的会员卡了。

德国的商业会员卡主要是一种如信用卡一般的塑料卡片，上带有磁条，记录着顾客的代码及一些个人基本数据，消费时只要刷一下此卡，顾客的有关数据便连同消费的时间、品种、金额等被一起存入电脑。

目前，德国流通的商业会员卡有三百多种，几乎所有的大型商业集团都发放了会员卡。一些中小零售企业也联合起来发卡。

商家通过会员卡吸引顾客的花招各有千秋。持卡人有的在购物或享受折扣；有的能得到购物代金券；有的送电影票、化妆品、杂志；有的商场则允许持卡人在换季大甩卖时比其他顾客提前一个小时进入商场，从而得到更多的选购物美价廉商品机会。其实商家此举无非要吸引顾客尽量到本公司系统消费。

企业会员卡总数已达到5000万张。除数量的迅速增长外，德国商业会员卡发展的另一个趋势是，卡的发放将趋向集中化。

两年前，德国“洛雅尔提伙伴有限公司”与“汉莎航空”和“麦德龙”集团等大公司合作，推出了跨行业会员卡。目前已有25家零售业集团加盟，其中包括综合性超市“Real”和建材超市“OBI”这样大型连锁商场，持卡人也已达到1500万，成为德国客户最多的商业会员卡。2001年，“洛雅尔提”公司从中获得

佣金达5000万欧元。

不久前，德国的电信大户“德国电信”公司与百货邮购大户“卡施塔特/客万乐”集团又联合推出了一种“顾客共享系统”。凭这两个集团的会员卡，顾客可以在付电话费、买电话机、在“客万乐”或“卡施塔特”集团所属各大商场购物时，同样享受记点待遇，并当点数累计到一定程度时获得优惠。“卡时塔特”集团现有820万持卡人，“德国电信”的会员也有约50万。

但这种给持卡人打折的做法也给公司造成了不轻的负担。“Real”公司2000年因给会员打折少收了约3000万欧元，2001年的折扣支出估计又翻了一番。这些折扣是否最终导致营业额上升，至今尚无精确计算。德国也确有一些零售商在发行了一段时间的会员卡后，感到效果不大又停掉了的例子。而对持卡人来说，到底能从中得到多少实惠也不是一下就能说清楚的。